4)隨產(chǎn)品派送：在購(gòu)買點(diǎn)即時(shí)派送。預(yù)計(jì)增加銷量：600,000盒；成本增加：每300個(gè)cheery怪物運(yùn)費(fèi)是25美元。全國(guó)有超過(guò)8,000家零售商。
5)互聯(lián)網(wǎng)上促銷：seth沒能想出很好的策略利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)促銷，但是他覺得這也許是條路子。
在向上司tom做出詳盡匯報(bào)之前，seth需要做出選擇和決定。
案例分析：
仔細(xì)研究本次案例，會(huì)發(fā)現(xiàn)案例中主人公seth的著眼點(diǎn)在于如何利用兒童對(duì)cheery小怪物的認(rèn)同和獲得的欲望，從而間接影響實(shí)際購(gòu)買者--孩子母親的購(gòu)買決策。因此seth所需要的是依循這一大前提之下的實(shí)際操作模式。
對(duì)于seth所考慮的幾種促銷方法，首先要對(duì)比各自的優(yōu)缺點(diǎn)：
郵寄促銷的優(yōu)點(diǎn)是對(duì)生產(chǎn)無(wú)影響，費(fèi)用成本低(0.75美元)，缺點(diǎn)是減少了禮品吸引力，而且耗時(shí)、繁瑣。預(yù)計(jì)增加銷量是200,000盒。
放在包裝內(nèi)的優(yōu)點(diǎn)是包裝過(guò)程不受影響，額外費(fèi)用較低(1.3美元)，但是無(wú)法直接看到可愛的小怪物，包裝盒需重新設(shè)計(jì)吸引的提示。預(yù)計(jì)增加銷量是500,000盒。
捆在包裝外的優(yōu)點(diǎn)是直觀性強(qiáng)，預(yù)計(jì)增加銷量最多。缺點(diǎn)是需專門設(shè)備，額外費(fèi)用達(dá)1.75美元+0.45美元，而且因?yàn)轭櫩鸵蛩囟Y品容易丟失。預(yù)計(jì)增加銷量是750,000盒。
隨產(chǎn)品派送的優(yōu)點(diǎn)是操作簡(jiǎn)單、銷售增加較多、成本低(0.25美元/包裝)。缺點(diǎn)是要安排額外人員，容易產(chǎn)生禮品貪污，而且運(yùn)送網(wǎng)點(diǎn)多。預(yù)計(jì)增加銷量是600,000盒。
互聯(lián)網(wǎng)上促銷的優(yōu)點(diǎn)是手段新、潛力大，但沒有可參考的現(xiàn)成模式。
前3種促銷方法雖然有些差別，但沒有本質(zhì)上的突破。要想在激烈的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng) 中勝出競(jìng)爭(zhēng)手，cheer品牌不妨可以采用傳統(tǒng)的促銷手段和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的混合模式來(lái)運(yùn)作本次促銷。
三軍未動(dòng)，flash先行
遵循一切以孩子為依歸的目的，不妨首先制作以cheery怪物為卡通主角的小型flash動(dòng)畫，讓它提前一到兩個(gè)月在互聯(lián)網(wǎng)的電郵中隨意自由散播。
由于迪斯尼卡通文化的深入人心，在美國(guó)，動(dòng)畫片的觀眾不像其它國(guó)家以兒童為主而是遍及各個(gè)年齡段。對(duì)于電腦普及的美國(guó)，無(wú)論是已經(jīng)開始學(xué)習(xí)電腦的兒童，還是作為購(gòu)買決策者的母親或其他消費(fèi)者，均有機(jī)會(huì)借著互聯(lián)網(wǎng)提前看到這一可愛的小怪物從而留下初步印象�；叵胍幌旅刻焖盏降囊噪娮余]件附件為形式的發(fā)自四面八方的flash動(dòng)畫或者小電影，便可以知道其對(duì)生活的影響力之大。而僅達(dá)幾十秒到兩三分鐘的flash動(dòng)畫不僅便于網(wǎng)上流傳，對(duì)于寶潔這類大公司來(lái)說(shuō)其成本更屬低廉。
在零售網(wǎng)點(diǎn)中設(shè)換領(lǐng)專柜
把禮品直接贈(zèng)送形式改為換領(lǐng)形式。在每個(gè)大包裝的cheer洗滌劑中放置一張小卡片(可以是一張以cheery怪物為主題的明信片)，該卡片的上面帶有由26個(gè)字母和10個(gè)數(shù)字隨機(jī)自由排列組合而成的編號(hào)，每張卡片編號(hào)都不重復(fù)。顧客可以憑該卡片換領(lǐng)cheery小怪物。
無(wú)論是把cheery放置在包裝內(nèi)還是包裝在外面，都會(huì)不可避免產(chǎn)生重新設(shè)計(jì)包裝盒或者額外包裝的費(fèi)用。以包裝內(nèi)的編號(hào)卡片作為憑證進(jìn)行換領(lǐng)的活動(dòng)形式，可以完全把這一筆費(fèi)用節(jié)省下來(lái)。
從多達(dá)8,000個(gè)的零售網(wǎng)點(diǎn)中挑選銷量大或影響力大的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立換領(lǐng)柜臺(tái)。也可以在其它具宣傳效應(yīng)又節(jié)省費(fèi)用的非零售點(diǎn)設(shè)立�？腿藨{卡片換領(lǐng)cheery怪物。換領(lǐng)時(shí)，卡片上的唯一編號(hào)立即由工作人員輸入電腦，相同的編號(hào)不可再換領(lǐng)禮品。禮品在公司換領(lǐng)人員的監(jiān)控下達(dá)到了專物專用。
同時(shí)，設(shè)計(jì)帶有cheery怪物形象或?qū)嵨锏牡陜?nèi)陳列品，投放到各零售網(wǎng)點(diǎn)，用于吸引消費(fèi)者并說(shuō)明換領(lǐng)細(xì)則。
增加cheery小怪物禮品的可視性和形象在店內(nèi)的曝光率，勾起已經(jīng)受過(guò)第一輪flash軟性廣告轟炸的消費(fèi)者對(duì)cheery小怪物的回憶，也喚起顧客看到禮品后即時(shí)消費(fèi)的欲望。對(duì)于克服促銷方法2中所顧慮的，促銷必須考慮禮品可視性的問題有一定的作用。
按照以上方法，實(shí)際上把促銷費(fèi)用從不變成本轉(zhuǎn)化為可變成本，促銷預(yù)算多的時(shí)候可多設(shè)換領(lǐng)點(diǎn)，預(yù)算費(fèi)用少時(shí)可少設(shè)立，但保留下來(lái)的換領(lǐng)點(diǎn)都是最具影響力的，從而確保了在費(fèi)用控制下活動(dòng)影響力的最大發(fā)揮。另一方面，換領(lǐng)形式避免了禮品被零售點(diǎn)的工作人員貪污或者禮品運(yùn)送網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多的問題，節(jié)省了運(yùn)輸費(fèi)用。
網(wǎng)上溝通，數(shù)據(jù)收集
在寶潔或cheer品牌的網(wǎng)站上設(shè)立相關(guān)網(wǎng)頁(yè)，對(duì)于不愿或不便到換領(lǐng)柜臺(tái)換領(lǐng)cheery小怪物的消費(fèi)者，只要在網(wǎng)站上輸入聯(lián)系地址和卡片編號(hào)，即可獲得由cheer方面寄出的cheery小怪物。
某農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)公司的滏陽(yáng)客曾經(jīng)提出：要同時(shí)降低顧客的獲取成本和公司的促銷成本。現(xiàn)在，當(dāng)已經(jīng)通過(guò)前面的幾種方法降低了公司的促銷成本之后，恰恰可以通過(guò)本方法把顧客的獲取成本節(jié)省下來(lái)。對(duì)比原來(lái)的郵寄促銷，可以省略掉顧客把標(biāo)簽寄到公司這一環(huán)節(jié)，節(jié)省了郵寄時(shí)間，也充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)的作用，創(chuàng)造出一種以傳統(tǒng)促銷方式和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的運(yùn)作模式。更可以利用這種方法獲得消費(fèi)者的聯(lián)系資料從而豐富cheer品牌的數(shù)據(jù)庫(kù)。
