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曾在重慶蘇寧戰(zhàn)斗了8年的侯恩龍，在華北大區(qū)總經(jīng)理范志軍回歸總部后，執(zhí)掌了北京蘇寧大印。
北京蘇寧的歷史要追溯到2002年，隨著首家門店安貞店的開張，這個來自南方的家電連鎖商正式以北京為核心，開始了擴張北方市場的步伐。蘇寧副總裁范志軍帶領著這支隊伍越走越快，越走越穩(wěn)。近十年過去，其在北京已經(jīng)布控了76家門店。
如今，范志軍回歸總部，原重慶老總侯恩龍正式接盤。
“如果說范總是一位蘇寧在京擴張的能手，那么我要做的就是在這個堅實的地基上將蘇寧這座樓越建越高�！焙疃鼾�?zhí)寡裕约旱拈L項是精細化管理。來京半個月的時間內，他不僅與供應商積極溝通，還調研了市場，找出了利潤增長點。
新發(fā)現(xiàn)
蘇寧利潤增長點 與買房人密不可分
根據(jù)市場調研，侯恩龍清晰地找到了四個新的利潤增長點。首先是抓住“剛需”。“回遷戶是我們的首要目標�！焙疃鼾埍硎�，隨著北京舊城改造和不斷的拆遷，產生大量的回遷戶，這些人對家電的需求就是“剛需”。
以通州為例，至少有3萬戶拆遷，以一個家庭1萬—2萬元的家電購置計算，僅通州就有近10億元的需求，推及全北京的話，銷售數(shù)字將更加驚人。所以侯恩龍所要做的就是進駐回遷家庭，讓蘇寧電器（002024）成為其主要家電供應商。
其次是拿下開發(fā)商。精裝修已成為目前北京商品房的趨勢，高檔公寓除了精裝修還要配送全套家電。剛到京半個月的侯恩龍已經(jīng)看準了這個市場。與開發(fā)商合作，提供其所要的家電產品。
“其實，家電、家裝以及房地產，這是一個行業(yè)聯(lián)盟。”侯恩龍表示，這三個行業(yè)息息相關。在目前低迷的樓市環(huán)境中，家電、家裝也受到波及，大家擠在一起取暖才能渡過難關。
第三就是外來人口。三個北京人中就有一個外地人，而買房則是北漂的最大心愿。侯恩龍通過調研市場發(fā)現(xiàn)，燕郊等地市場潛力巨大，而北京周邊還有很多類似燕郊這樣的河北城市，在這些城市擴大布局，先下手為強也是首要任務。
最后一個利潤增長點就是北京政府自己對節(jié)能家電的補貼。據(jù)了解，國家對節(jié)能空調的補貼已經(jīng)在6月份全國停止，但是北京市發(fā)改委、北京市政府即將在京對冰洗空等大件節(jié)能家電再次實行補貼。抓住機會，將蘇寧觸角伸展到更深更遠的地方，讓節(jié)能家電從市區(qū)走向郊區(qū)，其市場潛力不可小覷。
新擴張
連鎖發(fā)展快馬加鞭 推進精細化服務
侯恩龍在任重慶蘇寧總經(jīng)理的8年時間內，使蘇寧在當?shù)氐倪B鎖門店遠超同行，市場規(guī)模占據(jù)半壁江山。采訪時，侯恩龍直言，有范總打下的良好基礎和北京市場巨大的消費潛力，再加上蘇寧集團總部的指導、支持和協(xié)助，他完全有信心帶領團隊走得更遠。
“到今年年底，北京蘇寧的門店數(shù)量有望突破100家�！焙疃鼾埜嬖V記者，“不同的環(huán)境需要不同的戰(zhàn)略方針，北京、重慶雖然都是直轄市，但在蘇寧體系內，北京屬于戰(zhàn)略要地，重慶相當于區(qū)域要地，北京的市場容量是重慶的數(shù)倍。因而在開店步伐、連鎖形態(tài)上侯恩龍?zhí)岢隽恕皟墒肿�，兩手都要硬”的方針�?/P>
所謂兩手，即一手抓大店，圍繞旗艦群的建設和優(yōu)化，突出大店聚集效應；一手抓單店，提高單店經(jīng)營質量，向精細化推進。
在新開店面的布局上，侯恩龍?zhí)岢隽恕拔魍槐边M、鞏固城南、大力拓展郊縣”的戰(zhàn)略思路，一方面在城區(qū)大開店、開大店，另一方面完善郊區(qū)市場的連鎖布局。侯恩龍指出，將堅持“租、建、并、購”同步開發(fā)的模式，形成以EXPO超級旗艦店為標桿、3C+旗艦店為主力、社區(qū)店和精品店為輔助、三、四級市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為補充的多業(yè)態(tài)并存的經(jīng)營格局。
在談及自建店時，侯恩龍表示，未來蘇寧將加大自建店步伐，以劉家窯橋東店為起點，通過連鎖模式的多元化投資，為消費者帶去更優(yōu)質的產品和便捷的服務。
侯恩龍指出：“當然，蘇寧大踏步開店也是基于對北京市場新的增長點的看好”�？磥�，對于如何深耕、全面掌控京城家電市場，這位新的掌門人早已成竹在胸。
新營銷
細分市場走差異化 線上線下同步發(fā)力
除了大開店、開大店外，在下一個三年計劃內，北京蘇寧還將通過細分市場、差異化經(jīng)營以及精準營銷實現(xiàn)單店經(jīng)營質量的改善和提高。同時，蘇寧還將把關注點投向蘇寧易購，線上線下同步發(fā)力。
在細分市場方面，侯恩龍把北京市場分為三級，一是以城區(qū)為主的一級市場，二是以郊縣為代表的二級市場，三是以周邊村鎮(zhèn)為代表的三級市場。對此，蘇寧依據(jù)市場對店面形態(tài)進行定位，例如通過開設超級旗艦店、精品店滿足城區(qū)消費群體的多樣化需求；在郊縣堅持走社區(qū)店、中心店路線，以服務為主；在三、四級市場，則結合農村群體的消費特性及“家電下鄉(xiāng)”政策，針對農村市場定制縣鎮(zhèn)店。
同時，蘇寧還將采取差異化的經(jīng)營方式為消費者提供一站式服務，具體來說就是進行門店產品線的延伸。除傳統(tǒng)家電外，蘇寧將根據(jù)店面的經(jīng)營環(huán)境和周邊調研情況，適當引進家居百貨、戶外休閑類用品。例如蘇寧在四季青橋店設立的“體育用品超市專區(qū)”，在劉家窯橋東店設立的芝華士沙發(fā)專廳、衛(wèi)浴類產品專區(qū)。
侯恩龍強調，目前蘇寧門店引進的百貨類產品更多屬于電器產品的一個延伸。如戶外用的背包、登山類用品，對攝影愛好者來說就是必備品。當消費者在蘇寧門店購買了攝影器材，還能選購到與之相匹配的戶外用品，那么這就為消費者提供了便利。
蘇寧差異化經(jīng)營體現(xiàn)的第二點在于消費模式的突破。即蘇寧將通過對門店的重裝升級，打造集休閑、購物、體驗于一體的完美家電賣場。讓消費者從進入店面的那一刻開始，可以完全放松身心，在體驗的過程中增加對家電產品的了解和認識，把購買家電當做是一場體驗式消費。
侯恩龍指出，除了實體門店外，蘇寧還將借助蘇寧的品牌優(yōu)勢、采購優(yōu)勢、物流優(yōu)勢、服務優(yōu)勢，讓蘇寧易購這支網(wǎng)絡化的“空軍部隊”飛起來，力爭在三年內實現(xiàn)20億元的銷售規(guī)模。
新活動
年中慶典出手不凡 實打實讓利是亮點
“無論是蘇寧的開店戰(zhàn)略還是其精細化服務，最終都是為了更好地服務消費者”。侯恩龍透露，他來京的第一個任務就是做好“年中總結”，他的這第一把“火”也得到了各大家電巨頭的鼎力支持。他表示，蘇寧此次年中慶典以誠信促銷為依托，以實實在在的讓利為保障，擠干價格水分，全面釋放半年以來最大的促銷力度。
為了表示此次慶典讓利的決心，侯恩龍表示，慶典期間，蘇寧將摒棄那些“看不見、摸不著”的讓利促銷，拋開一切繁復的形式，采取實實在在的打折。他甚至建議消費者拿著計算器、手機到蘇寧賣場，按照打折力度親自算一筆放心明白賬。
侯恩龍稱，從6月23日開始，蘇寧麾下十大品類全線產品將以明碼實價后9—9.5折的力度展開降價折扣，并同步推出旗艦夜市、超級買贈、定金翻倍、百萬特價、品牌團購等多項讓利舉措，讓前來蘇寧電器購物的顧客享有實實在在的優(yōu)惠。
面對即將到來的空調旺季，侯恩龍分析道，目前僅蘇寧渠道而言，其變頻空調占有率已經(jīng)突破了75％的市場份額。這一方面是高溫刺激下空調市場整體走量的帶動，另一方面也是市場對節(jié)能產品認可度提升的表現(xiàn)。
記者了解到，考慮到變頻產品的大受追捧，蘇寧在此次年中慶典中將把空調品類作為排頭兵，不僅與各大空調廠商就變頻產品的貨源保障進行洽談，在單品價格上進行下拉，還將把服務當做重中之重。
據(jù)透露，目前北京蘇寧已經(jīng)實現(xiàn)了每天6000臺的配送安裝作業(yè)量。為了在空調銷售“井噴”期間以最快的速度送至顧客家，侯恩龍稱：“必要時蘇寧將通過各區(qū)域之間的人員、車輛調配，實現(xiàn)市區(qū)內24小時配送安裝到位，讓顧客更早一天享受到清涼”。
●記者手記
幽默和睿智的管理者
幽默和睿智，是侯恩龍留給記者的第一印象。工作中的侯總，身著白領襯衫，深色西褲，看似平凡，卻透露著一股精干灑脫的氣質，散發(fā)著運籌帷幄的氣場。
蘇寧6月1日對外發(fā)布的公告中這樣寫道：有著八年的驕人業(yè)績以及個人豐富的管理經(jīng)驗和人格魅力，侯恩龍成為北京蘇寧第二任總經(jīng)理的不二之選。
為了盡快了解公司的整體運營情況，在不到半個月的時間內，這位新上任的總經(jīng)理就熟悉了蘇寧在京主要旗艦門店的運營狀況，并實地考察了其管轄范圍內的廊坊、三河、張家口等分公司，清楚掌握了近百家門店的總體經(jīng)營情況和市場狀況。
在近兩個小時的采訪中，面對記者的提問，侯總總是能回答得從容而自信，言談舉止間彰顯出一個成功管理者所具有的豪邁氣度。
文/記者 張媛
北京蘇寧總經(jīng)理侯恩龍
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