“不做賒銷，沒(méi)有人愿意做經(jīng)銷，做賒銷，產(chǎn)品卻更難經(jīng)銷”，業(yè)內(nèi)專家劉春雄先生一語(yǔ)點(diǎn)破迷局。

    不做賒銷，經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)銷商當(dāng)然不敢嘗試，做賒銷，企業(yè)死的更快，賒銷品成了“人質(zhì)”，動(dòng)一動(dòng)企業(yè)都會(huì)叫痛，特別是中小企業(yè)，而“人質(zhì)”到了經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商也不會(huì)愛惜，自然也不會(huì)花大力氣去推廣，產(chǎn)品借勢(shì)經(jīng)銷商一飛沖天的美夢(mèng)當(dāng)然就此擱置。

    “越是沒(méi)有市場(chǎng)地位的企業(yè)越不準(zhǔn)賒銷，因?yàn)槟菍⑹棺约涸經(jīng)]有市場(chǎng)地位”，盡管如此，賒銷仍然是不可避免，雖然這意味著隨時(shí)可能帶來(lái)的資金鏈風(fēng)險(xiǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)的引入是一種正常的經(jīng)營(yíng)觀念，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)永遠(yuǎn)不可能獲取市場(chǎng)的超越成長(zhǎng)。

    于是，賒銷便開始正式走上前臺(tái)。

   1、燙手山芋，誰(shuí)拿誰(shuí)就拋

    某公司的一筆款子已經(jīng)拖欠了差不多兩年了，公司派業(yè)務(wù)員去清查了好幾次，結(jié)果都無(wú)果而終，業(yè)務(wù)員每次都是敗興而歸，回來(lái)打報(bào)告說(shuō)找不到人。銷售老總決定要當(dāng)年制造這筆賒銷款的業(yè)務(wù)員小王去討回欠款，一問(wèn)才知道小王早已經(jīng)卷鋪蓋走人了，沒(méi)辦法，經(jīng)理只得親自去走一趟，一去才知道，事情真的是很復(fù)雜。原來(lái)該公司的中間管理層變動(dòng)得一直很頻繁，光說(shuō)主管采購(gòu)的經(jīng)理，就已經(jīng)換了好幾任了，現(xiàn)在要清查兩年前的一筆老帳，又談何容易，找不到當(dāng)事人，當(dāng)年的合同字據(jù)等也由于人事多變遷，也不知擺到哪兒去了，某公司的銷售老總現(xiàn)在才叫苦不迭。

    小結(jié)：賒銷帳款無(wú)疑就是一個(gè)燙手山芋，誰(shuí)都不想去接手，不僅僅是賒銷方，即或是放債方，也是如此，特別是當(dāng)雙方都是幾任人事變遷之后，事情就更不好處理了，每個(gè)人都有合適的推脫理由！因此對(duì)賒銷在帳款的追蹤，不僅僅是相關(guān)的賒銷方經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)運(yùn)作上的跟蹤，還應(yīng)該仔細(xì)輯錄雙方具體的清查人員，落實(shí)對(duì)象和責(zé)任，以免到時(shí)候出現(xiàn)糾纏不清，不知找誰(shuí)的麻煩。

    2、電話催催，人和萬(wàn)事興

    A公司銷售主管大王是個(gè)出了名的老好人，一向講究以和為貴，人和萬(wàn)事興，因此這些年出道江湖也賺得了不少的好人緣，給生意上也帶來(lái)了不少的幫助。近公司的一筆帳款已然過(guò)期了，賒欠人是大王的老熟人，大王更加不好得罪，只是隨便用電話催催，該賒欠人也很爽快，答應(yīng)馬上回款，可一拖再拖，就是不見影蹤，大王有點(diǎn)急了，親自跑過(guò)去查了一下，才發(fā)現(xiàn)賒欠方不是沒(méi)有錢還，是看A催的不是很急，就拿這筆款子先做他用了。

    小結(jié)：“人和萬(wàn)事興”的感情因素在賒銷過(guò)程中是萬(wàn)萬(wàn)不可摻雜的，一筆應(yīng)收帳款的追收程序該怎么做就應(yīng)該怎么做，根據(jù)賒欠人的反應(yīng)將追收程序一步步的上馬到位，絲毫斯文不得。一般，在欠款到期的前幾天，就應(yīng)該派業(yè)務(wù)員親自上訪或?qū)憘€(gè)催款函什么的，讓賒銷方做好準(zhǔn)備，到期后準(zhǔn)時(shí)上門收帳，如不還，就應(yīng)立即啟動(dòng)催款程序，用專人督導(dǎo)，該文的就文，該“武”的就“武”，不可有絲毫懈怠，必要時(shí)就撕破臉面，告上法庭。

    3、一根牛皮筋，從頭拉到腳

    一家小企業(yè)A，開始做市場(chǎng)的時(shí)候，由于資本金不是很雄厚，對(duì)賒銷一直是倍為忌憚，企業(yè)的賒銷點(diǎn)一直都扣得很緊，對(duì)一些應(yīng)收帳款的追討也做的很急，因而在起步階段只發(fā)展了有限的幾家有些交情的關(guān)系戶，所幸的是，該企業(yè)的產(chǎn)品雖然沒(méi)品牌，但產(chǎn)品卻頗受市場(chǎng)的歡迎，一時(shí)倒也引起了不少經(jīng)銷商的關(guān)注，不少經(jīng)銷商主動(dòng)向其拋出了繡球，市場(chǎng)的走暖讓企業(yè)順利的走過(guò)了初入市場(chǎng)的寒冬期。

    在產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，企業(yè)需要借助市場(chǎng)上升的慣性將市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建一氣呵成的時(shí)候，該企業(yè)卻仍然墨守成規(guī)，銷售政策一直不曾改變，這讓很多的興趣甚濃的經(jīng)銷商感到很寒心。恰巧此時(shí)，另外一家企業(yè)B瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，迅速上馬該產(chǎn)品項(xiàng)目，并在銷售政策上做了一些較為寬松的調(diào)整，這很快吸引了一些等待時(shí)機(jī)入市的經(jīng)銷商，不久，A企業(yè)的經(jīng)銷商全部倒戈，轉(zhuǎn)投后來(lái)的B企業(yè)，B企業(yè)很快在區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋上超過(guò)了A企業(yè)，A企業(yè)產(chǎn)品開始滯銷，并終在市場(chǎng)上消失匿跡，B企業(yè)后來(lái)居上，A企業(yè)空為他人做了嫁衣。

    小結(jié)：企業(yè)銷售政策的制定的寬松與否因產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、市場(chǎng)的成熟度、企業(yè)的市場(chǎng)支持力度和階段的市場(chǎng)目標(biāo)的不同而不同，在市場(chǎng)的導(dǎo)入階段，A企業(yè)在品牌無(wú)保障的情況下，采取保守的銷售政策捂緊賒銷點(diǎn)是情有可原的，但在市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，A產(chǎn)品已建立了一定的品牌基礎(chǔ)，企業(yè)的市場(chǎng)支持力度也因?qū)嵙υ鰪?qiáng)而力度加大，這一時(shí)期應(yīng)加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，稍微放松銷售政策，因?yàn)槠髽I(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力已非昔日可比，但A企業(yè)錯(cuò)失了大好時(shí)機(jī)，結(jié)果讓B企業(yè)輕松超越。

    4、得意把關(guān)人，一筆糊涂帳

    小胡近被提拔為了一家企業(yè)的分公司銷售經(jīng)理，每天被眾多經(jīng)銷商爭(zhēng)相簇?fù)碇?，心里好不得意。日子過(guò)的好快，還有幾天就是公司的季度銷售清結(jié)了，這天小胡找到財(cái)務(wù)小王，查看了一下這一階段的銷售數(shù)據(jù)，一看距離總部的指標(biāo)還差了一大截，小胡剎時(shí)冒出了一頭冷汗，位置還沒(méi)坐穩(wěn)呢？這怎么行，他馬上回到了自己的辦公室，撥通了自己的一個(gè)要好的哥們，一個(gè)很大的經(jīng)銷商，“什么，你不知道我的倉(cāng)庫(kù)里已經(jīng)堆滿了你公司的貨了嗎？還要壓40萬(wàn)，你要壓死我啊？”“幫幫忙嘛，你不是經(jīng)常要公司的促銷支持和倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存補(bǔ)貼嗎？我?guī)湍闳扛愣?，行了吧”“好吧”……?/P>

     小結(jié)：銷售經(jīng)理是企業(yè)銷售政策得以真正貫徹執(zhí)行的把關(guān)人，這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)的玩忽職守，是賒銷的大禍害根源所在。銷售經(jīng)理為了完成預(yù)期的銷量指標(biāo)，會(huì)借助其關(guān)系網(wǎng)拼命往下壓貨走銷量，銷量直接關(guān)乎其業(yè)績(jī)，他不能不在乎，在這個(gè)過(guò)程中，他會(huì)將公司銷售手冊(cè)上的“公司需要基本的現(xiàn)金流入保障，就如同你需要血液”“銷售的結(jié)果是需要現(xiàn)金，而不是銷售量的數(shù)據(jù)”等通通拋之于腦后，因而如何在政策上加強(qiáng)對(duì)銷售經(jīng)理的約束，將銷售量與銷售回款與其業(yè)績(jī)掛鉤，而又不影響其銷售的積極性，當(dāng)是為首要。

    5、沆瀣一氣，撈一把就走人

    某小企業(yè)張老板近心里一直比較煩。

    在初做市場(chǎng)的過(guò)程中，該老板招募了很多的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員的收入構(gòu)成是底薪加提成，提成以銷量為參考標(biāo)準(zhǔn)，但沒(méi)有考慮與回款掛鉤。一個(gè)季度的銷售完結(jié)后，張老板奇怪的發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)員領(lǐng)到薪水就消失了，沒(méi)有理由啊，表現(xiàn)不錯(cuò)嘛，銷量都做的挺漂亮的。 

    一段時(shí)間，張老板才緩過(guò)了神，很多的銷售帳的回款要么記載不詳，要么根本就無(wú)法收回，呆死帳一大批，張老板一時(shí)倒是慌了手腳，忙又專門招募了一批“特種業(yè)務(wù)員”，不搞銷售，專跑回款，以回款量來(lái)獲取提成，這些業(yè)務(wù)員跑得倒是很積極的，不過(guò)跑了沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就一個(gè)個(gè)都沒(méi)影了，張老板決定親自到下面去跑一下，一查不要緊，張老板頓感大事不妙，原來(lái)不少催款業(yè)務(wù)員根本就不屑回款提成，他們倒是對(duì)回款蠻感興趣，收了大額回款后就立馬走人，現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有任何的有效證據(jù)，張老板欲告無(wú)門，欲哭無(wú)淚。

    小結(jié)：企業(yè)要做的不僅僅是對(duì)賒銷者的嚴(yán)密監(jiān)控，對(duì)內(nèi)部市場(chǎng)人員，也絲毫不可懈怠。在對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)成績(jī)的評(píng)估上，一定要獎(jiǎng)罰分明，要知放帳容易討帳難，放帳不考核，業(yè)務(wù)員只求銷量不求回款，拿走的是獎(jiǎng)金和提成，留下的是一屁股的應(yīng)收款。因而在獎(jiǎng)懲時(shí)，對(duì)于收取回款的業(yè)務(wù)員予以重獎(jiǎng)；對(duì)于按時(shí)回款者予以獎(jiǎng)金；對(duì)于逾期不回款的克扣或暫緩獎(jiǎng)金、提成等的發(fā)放或加以利息；對(duì)于人情放帳，違規(guī)操作者予以重罰。

    6、狡兔三窟，一拖二賴三逃

    一養(yǎng)魚戶拖欠某飼料公司的帳款眼看就要到期了。

    為了提醒該養(yǎng)魚戶及時(shí)清還帳款，該公司近派了幾期的業(yè)務(wù)員在送貨的同時(shí)特別“關(guān)照”了一下，試探養(yǎng)魚戶對(duì)帳款的反應(yīng)，還好，該養(yǎng)魚戶還算老實(shí)，承認(rèn)了這份單子，并且答應(yīng)如期償付，這種態(tài)度讓公司的負(fù)責(zé)人非常的滿意。

    可這兩天業(yè)務(wù)員卻奇怪的發(fā)現(xiàn)，該養(yǎng)魚戶在悄悄的低價(jià)處理新運(yùn)到的飼料，把河道里的箱魚也一一的清理的干凈，甚至將家里的大彩電、大冰箱等值錢的玩意一一清理了個(gè)空，業(yè)務(wù)員開始還不是很在意，以為養(yǎng)魚戶是沒(méi)有錢還，但又被公司逼得急，不得不出此下策。

    很快，帳期如約而至，業(yè)務(wù)員滿懷信心的跑到該養(yǎng)魚戶的住處，一看才大吃一驚，高呼上當(dāng)，原來(lái)養(yǎng)魚戶早已金蟬脫殼，人去樓空，盡管協(xié)議上白紙黑字，字字確鑿，但真要找到此人，又談何容易，人海茫茫，后即使找到了，花去的錢也不知是帳款的多少倍！

    小結(jié)：賒銷人不按期還債只能有三個(gè)原因，一是賴著不想還，二是因經(jīng)營(yíng)不善等方面的原因沒(méi)有錢還，三是想還也有錢還，但不想這么快就還，利用這筆資金臨時(shí)周轉(zhuǎn)一下，幸還可成就一筆大買賣呢？于是，一拖二賴三逃就成了賒銷人常耍的把戲。

這就要求企業(yè)在應(yīng)對(duì)賒銷難題時(shí)要冷靜調(diào)查事實(shí)的真?zhèn)?，同時(shí)在賒銷過(guò)程中加緊防治，積極捕捉事前的信號(hào)。

    7、接單打哈哈，敷衍塞責(zé)

    某白酒企業(yè)在一地舉辦招商會(huì)期間，公司負(fù)責(zé)人和主事業(yè)務(wù)員常被當(dāng)?shù)匾唤?jīng)銷商粘著不放，該經(jīng)銷商胸脯拍的蹦蹦響，一副信誓旦旦，舍我其誰(shuí)的樣子，“貨放給我絕對(duì)的放心，我保證讓這個(gè)牌子打的可以掉在地上聽到鐺擋聲”，說(shuō)是這么說(shuō)，可當(dāng)負(fù)責(zé)人要其先鋪底一部分訂貨金時(shí)，他馬上就一副可憐巴巴的模樣了，“兄弟，近手頭比較的緊，你看能不能”，接著又是請(qǐng)酒，又是送禮的，周旋之下，負(fù)責(zé)人被拖下了水，于是在制單時(shí)讓其輕松的通過(guò)了首期預(yù)審關(guān)。

    小結(jié)：接單時(shí)涉及到嚴(yán)格的賒銷者有關(guān)的資信調(diào)查和償付能力的調(diào)查，切勿在接單時(shí)隨意打哈哈，摻雜入任何的感情因素。我到過(guò)某餐飲企業(yè)在對(duì)賒銷者償付能力的考察上就做的比較的細(xì)。他要求他的業(yè)務(wù)員每次務(wù)必看一下餐飲戶魚缸里魚種是否豐富，高中低品種的搭配，地板墻壁的光潔度，垃圾堆里臺(tái)布的數(shù)量，碗筷的多少，開桌率、包廂率，服務(wù)態(tài)度，工商評(píng)價(jià)，顧客評(píng)價(jià)等，以從細(xì)微處洞察其可能的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。    

    8、快意合同，飽嘗馬虎虧

    有一家飼料公司，在與一養(yǎng)魚戶簽定賒銷協(xié)議時(shí)，交易的時(shí)間、地點(diǎn)、條件等都考慮了個(gè)周全，合同文本也看了好多遍，真正是字斟句酌。不想還是出了個(gè)差錯(cuò)，該公司在訴訟管轄權(quán)約定上限制的過(guò)于模糊，它是這樣寫的，“若出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛，該公司有權(quán)在當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ浩鹪V”，當(dāng)后來(lái)真正的訴諸法律時(shí)，才發(fā)現(xiàn)條件指定不明，，不明確的地方就是“當(dāng)?shù)厝嗣穹ㄔ?，這個(gè)法院到底是公司所在地的的“當(dāng)?shù)亍保部衫斫鉃橘d銷人所在的“當(dāng)?shù)亍?，結(jié)果這樣一個(gè)小小的疏忽，就導(dǎo)致公司在上訴過(guò)程中走了不少的曲折，飽嘗馬虎虧。

    小結(jié)：快意合同，遺禍回款！合同的簽字畫押是非常重要的，每一個(gè)微小的細(xì)節(jié)都不可忽略。合同的要素要齊全，明確，避免有歧義，時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量、單價(jià)，金額等要一一換算清楚，合同制作的完整的手續(xù)也務(wù)必要一一到位，具體到簽字人的簽字是否有效，是不是得到了書面授權(quán)，否則，要親眼看到對(duì)方的法律代表簽字，并加蓋公章，以防止有詐或合同失效。此外，對(duì)合同中的賒銷帳款的抵押、擔(dān)保、租賃的物件等也要仔細(xì)的盤查，以防對(duì)方用不實(shí)或無(wú)效物件做抵押，而導(dǎo)致終在兌現(xiàn)時(shí)讓公司吃啞巴虧。