上海雪瑞進(jìn)出口有限公司成立于 1997 年，專(zhuān)業(yè)從事醫(yī)療產(chǎn)品，化妝品包材，鋼材，禮品等的出口，產(chǎn)品遍及世界各地，公司通過(guò) ISO9001:2008 認(rèn)證。

　　劉文娟：這幾年是特別艱難，因?yàn)槲覀儧](méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，我們做醫(yī)療產(chǎn)品的，還有化妝品的包材，這幾年遇到客人問(wèn)我，你有工廠(chǎng)嗎，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常被動(dòng)。我們用什么跟他們工廠(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呢？我們沒(méi)有實(shí)體。我們主要是給客戶(hù)非常專(zhuān)業(yè)和豐富的信息資料，然后配套和售后服務(wù)。以這些來(lái)贏得客戶(hù)對(duì)我們的信任。

　　我們這些產(chǎn)品也走出去，開(kāi)展會(huì)，我覺(jué)得開(kāi)展會(huì)非常重要，美國(guó)、德國(guó)這塊，東南亞這塊，我們每年都去參展，有時(shí)候參展的客人也不多，有時(shí)候就是零，但是我們給客戶(hù)一個(gè)信息，我們還活著，我們還在這條線(xiàn)上。

　　有些客人看到我們以后，第一年他看你在，第二年在，第三年他就會(huì)跟你談了，特別是在歐洲的時(shí)候。他們客人很注重這一點(diǎn)，我第一年到意大利的時(shí)候，有一個(gè)客戶(hù)，一個(gè)大公司，跟我們說(shuō)，你是第一次來(lái)，我就很驚訝，我說(shuō)你怎么知道，他說(shuō)這個(gè)展會(huì)我每年都來(lái)，你是第一年。第二年他也來(lái)看我，第三年也來(lái)看我。然后慢慢就跟我們做生意了。所以在這個(gè)當(dāng)中，對(duì)我們外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，我們非常非常的被動(dòng)。

　　做生意這么多年，我覺(jué)得做生意先做人，后做生意。這個(gè)很重要，有些客人跟你在網(wǎng)上認(rèn)識(shí)以后，跟他談，可能談一年也有的，兩年也有的，我們也不放棄的，有些客人會(huì)回來(lái)。我覺(jué)得我們不要輕易的放棄客人，我也聽(tīng)他們介紹說(shuō)，有些看了環(huán)球資源或者是其他的阿里巴巴以后，這個(gè)小的，可能不行，就放棄了，我覺(jué)得不要輕易放棄，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在做生意非常的難，不要輕易放棄。

　　現(xiàn)在我們說(shuō)要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，還有新的產(chǎn)品，還有我們想走出去，在國(guó)外開(kāi)一個(gè)分公司，因?yàn)槲覀冮_(kāi)展會(huì)的時(shí)候，很多客人問(wèn)我們，你們?cè)诿绹?guó)或者在歐洲什么地方，你們有倉(cāng)庫(kù)嗎？我們又不是工廠(chǎng)，現(xiàn)在交貨期是一個(gè)很大的問(wèn)題，所以我們準(zhǔn)備在美國(guó)設(shè)立一個(gè)分公司，我們有倉(cāng)庫(kù)，客人要產(chǎn)品我們可以及時(shí)的給他們。這也是我們一大優(yōu)勢(shì)。

　　因?yàn)槲覀冊(cè)诿绹?guó)的客人蠻多的，現(xiàn)在很多客人問(wèn)我們?cè)诿绹?guó)有沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，這些客人來(lái)自加拿大、墨西哥，包括美國(guó)本土的，我想如果有一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，我們有一些比較好的產(chǎn)品可以及時(shí)給他們，第一對(duì)他們來(lái)說(shuō)比較安心，也比較快，他不用等25天、30天。我們有公司在那邊，他跟你聯(lián)系的時(shí)候他心里比較有信心。

　　我們ISO幫了我們不少的忙。為什么這樣講？我們有時(shí)候談判的時(shí)候，客人看我們有ISO這個(gè)管理體系，他們也是很放心的。特別是這次ISO來(lái)到我們公司檢驗(yàn)的時(shí)候，他問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)ISO是客人要求你們做，還是你自己要求的。我跟他說(shuō)是我們自己要求的，他說(shuō)現(xiàn)在很多的外貿(mào)公司不會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)ISO，都是客人要求的。我想告訴大家，要是你有一個(gè)ISO的話(huà)，也會(huì)助你很多力的。

　　他們會(huì)很放心你們的管理，我們現(xiàn)在做醫(yī)療，有些客人買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，他要十個(gè)產(chǎn)品問(wèn)十家，如果你給他做配套，你做的好，他全部到你家里買(mǎi)，這對(duì)你來(lái)說(shuō)也是一個(gè)非常好的方向。大家有時(shí)候做產(chǎn)品的時(shí)候，可以做一些配套給他，這樣客人也很放心。

　　我們跟環(huán)球資源合作已經(jīng)有14年了，一個(gè)是做廣告，一個(gè)是開(kāi)展會(huì)，還有一個(gè)是自己拜訪(fǎng)客人，去面對(duì)面的拜訪(fǎng)客人，還有是我們開(kāi)展會(huì)的時(shí)候，也邀請(qǐng)客人過(guò)來(lái)，看看我們有什么新的產(chǎn)品能夠提供給他們。我覺(jué)得，像我們外貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，其實(shí)像你們這樣環(huán)球資源的平臺(tái)對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)槲覀兠刻炜梢越佑|到很多的客人。我要求我們的員工是二十四小時(shí)之內(nèi)回復(fù)的，這是非常重要的。

　　有些客人，一般的客人來(lái)，我先看一看，我大致了解一下，我再分到銷(xiāo)售經(jīng)理那邊，我心里知道一天我來(lái)的客人問(wèn)了一些什么，哪些是比較重要的。其實(shí)呢，我覺(jué)得重要的是展會(huì)，展會(huì)非常重要。

　　我們以前是做歐美市場(chǎng)的，我們以前中東市場(chǎng)和非洲市場(chǎng)不做的，后來(lái)做了中東市場(chǎng)，非洲市場(chǎng)也做了，其實(shí)非洲市場(chǎng)也不錯(cuò)，價(jià)格有時(shí)候還比歐洲好一點(diǎn)，歐洲游時(shí)候還討價(jià)還價(jià)，非洲如果你給的產(chǎn)品好，交貨期沒(méi)問(wèn)題，他也是OK的。現(xiàn)在南美洲的市場(chǎng)是非常好的，大家可以去試試看，因?yàn)槟厦乐薜慕?jīng)濟(jì)恢復(fù)的蠻好的。我是8月份到邁阿密開(kāi)展會(huì)，這個(gè)展會(huì)是對(duì)南美洲的，他們這邊的價(jià)格也是不錯(cuò)的。