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……此時(shí)，小王才明白，為什么小李在最初的三個(gè)月里業(yè)績(jī)不如自己，而三個(gè)月后卻突飛猛進(jìn)，還過(guò)得那么瀟灑。

    世界上有幾種銷售人員？從業(yè)務(wù)種類來(lái)分的話，恐怕不計(jì)其數(shù)，而在管理人員眼中，其實(shí)只有兩種：“業(yè)績(jī)好的”與“業(yè)績(jī)不好的”。

    在10余年銷售團(tuán)隊(duì)管理生涯中，筆者發(fā)現(xiàn)大部分“業(yè)績(jī)好的”銷售人員通常具有兩種特性：“積極主動(dòng)”、“快速反應(yīng)”。

    小王和小李是某大學(xué)營(yíng)銷專業(yè)同班同學(xué)，畢業(yè)后被同一家IT公司錄用為業(yè)務(wù)員。該公司為大中型企業(yè)客戶提供網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)。

    小王是一個(gè)十分勤勞的小伙子，每天早上準(zhǔn)時(shí)到公司開晨會(huì)，會(huì)議結(jié)束后立即開始展業(yè)，每天拜訪客戶不到下午6點(diǎn)不罷休。在逐漸有了一些意向客戶后，小王開始遇到問(wèn)題了：

    客戶要求的方案總需要不斷修改，公司方案中心只有4名同事，要同時(shí)支撐30個(gè)業(yè)務(wù)員，方案提交和修改總是無(wú)法及時(shí)給到客戶；

    客戶越來(lái)越精明，總是用其他企業(yè)的報(bào)價(jià)來(lái)打壓小王的報(bào)價(jià)，使小王的單子即使能夠成交，利潤(rùn)率也特別低；

    同一個(gè)目標(biāo)客戶的方案、報(bào)價(jià)往往要修改五、六次，小王每次都是求爺爺告奶奶地從方案中心獲得新的資料，然后第一時(shí)間送到目標(biāo)客戶那里，意向客戶越多，往返花的時(shí)間就越多，拓展新市場(chǎng)的時(shí)間越來(lái)越少；

    公司對(duì)銷售報(bào)告要求還特別嚴(yán)，每周要有周報(bào)，每月要有市場(chǎng)情報(bào)與分析，小王總是要用周末的時(shí)間來(lái)趕作業(yè)，月底更是忙于本月總結(jié)和下月計(jì)劃，一點(diǎn)業(yè)余時(shí)間都沒(méi)有了。

    半年過(guò)去了，小王的單子越來(lái)越少，業(yè)績(jī)逐漸下滑，一肚子苦水無(wú)處可倒：自己已經(jīng)盡了力，幾乎已經(jīng)工作到廢寢忘食的地步，可是內(nèi)部方案中心支持不力，外部客戶刁鉆狡猾，自己有什么辦法呢？

    與小王截然相反的是：小李在剛進(jìn)入公司的前三個(gè)月，業(yè)績(jī)表現(xiàn)還不如小王，但在三個(gè)月后，不僅業(yè)績(jī)表現(xiàn)是“芝麻開花節(jié)節(jié)高”，而且看上去還很瀟灑，周末從來(lái)不用加班，周報(bào)、月報(bào)及時(shí)準(zhǔn)確，屢受表?yè)P(yáng)，儼然成為銷售團(tuán)隊(duì)中冉冉升起的新星。