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為什么孫悟空成了好業(yè)務(wù)員？成君憶繼《水煮三國(guó)》后又“惡搞”了一下《西游記》，寫(xiě)了本《孫悟空是個(gè)好員工》。主要是從團(tuán)隊(duì)建設(shè)的角度，對(duì)孫悟空的在團(tuán)隊(duì)中的角色和作用作了透徹和精辟的分析。但并沒(méi)有給出孫悟空作為員工，是在企業(yè)里具體從事哪類工作的員工。筆者不才，“狗尾續(xù)貂”，認(rèn)為孫悟空應(yīng)是個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。因?yàn)閷O悟空與優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在品質(zhì)方面有很多相似之處：精力充沛、意志堅(jiān)決、不懼困難，為完成目標(biāo)任務(wù)，全力以赴，執(zhí)行力超強(qiáng)。最本質(zhì)的相同之處就是兩者肩上都扛著必須完成的“硬指標(biāo)”：一個(gè)是西天取經(jīng)成功，一個(gè)是銷售目標(biāo)達(dá)成。
是什么造就了孫悟空這個(gè)優(yōu)秀的“業(yè)務(wù)員”呢？筆者認(rèn)為，除了孫悟空自身的資源稟賦優(yōu)勢(shì)，是對(duì)孫悟空的成功管理造就了孫悟空的成功，具體講，是“緊箍咒＋金箍棒”的管理模式造就了孫悟空的成功。
對(duì)業(yè)務(wù)員的管理首先要用好“緊箍咒”。孫悟空如果沒(méi)有“緊箍咒”的威力震懾，生性頑劣、無(wú)視規(guī)則、率性而為、天王老子都敢惹的的他，肯定在取經(jīng)路上不知要惹出多少不必要的麻煩，西天取經(jīng)之路肯定會(huì)平添不少波折。雖愿景遠(yuǎn)大，但手無(wú)縛雞之力的唐僧肯定也奈何不了他。業(yè)務(wù)人員與主要坐在辦公室里的營(yíng)銷類員工不同，一是主觀上他們生性都比較“野”－愛(ài)闖、愛(ài)拼、愛(ài)玩；二是客觀上他們的大部分時(shí)間都奔波在外，很容易游離于公司的文化和管理之外，性子變“野”。如沒(méi)有”緊箍咒”式的管理手段，業(yè)務(wù)員的管理很容易淪落成“放羊”式的粗放式管理，使業(yè)務(wù)員成為割據(jù)一方，無(wú)視規(guī)則的，孫猴子式的“山大王”。雖然，這些“孫猴子”可能偶爾完成銷售指標(biāo)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這支隊(duì)伍是不能當(dāng)常勝冠軍的。如何把這些孫猴子式的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練成孫悟空的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員呢？該對(duì)他們使用什么樣的“緊箍咒”呢？筆者在多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出一些打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的“緊箍咒”，舉例如下：
一、日�；A(chǔ)管理:
月報(bào)、周報(bào)、日清制度。這是最基本的管理制度和管理節(jié)奏。就像對(duì)一支軍隊(duì)，如果連出早操、稍息、立正、疊被子等基本內(nèi)務(wù)都不能很好完成的話，很難想象這支隊(duì)伍能打勝仗。月報(bào)、周報(bào)、日清是對(duì)業(yè)務(wù)員最基本的自我約束，讓他們養(yǎng)成良好的自我管理的習(xí)慣。月報(bào)、周報(bào)都設(shè)定好基本格式，力求簡(jiǎn)單明了，不增加業(yè)務(wù)員的負(fù)擔(dān)。由于業(yè)務(wù)員每天都在移動(dòng)，不便于上網(wǎng)，每天的日清（當(dāng)天工作的完成情況、達(dá)成結(jié)果）可以用手機(jī)短信的形式發(fā)給自己的相關(guān)主管。月報(bào)是業(yè)務(wù)員月度的總結(jié)和述職，是非常重要的管理手段之一。基礎(chǔ)管理的作用是讓業(yè)務(wù)員每天、每周、每月的工作都處在受到監(jiān)督和管理的受控的狀態(tài)。
二、第三方監(jiān)督、稽查。
基礎(chǔ)的日常管理，并不能保證所有的業(yè)務(wù)員都能做好自我管理。由于存在信息的不對(duì)稱，終端的很多情況可能與業(yè)務(wù)員匯報(bào)的情況有很大的差別。個(gè)別業(yè)務(wù)員抱有僥幸心理，應(yīng)付公司的基礎(chǔ)管理，欺騙或蒙蔽管理層。如何堵住這個(gè)漏洞呢？設(shè)立第三方的督查和稽核隊(duì)伍是一個(gè)企業(yè)的最佳實(shí)踐方法之一。這支督查隊(duì)伍人數(shù)根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)模靈活而定，屬于營(yíng)銷老總直屬管理，使用事前不通知業(yè)務(wù)員、微服私訪的形式，對(duì)公司重點(diǎn)推行的工作項(xiàng)目和業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)，到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行核實(shí)和檢查。對(duì)陽(yáng)奉陰違、不作為、欺騙公司的業(yè)務(wù)員，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理，直至開(kāi)除處理。
三、否決制度。
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